导读

　　渠道经销商必将朝规模化、高效化方向整合，逐渐淘汰小规模的、二三级的经销商，***终形成一个大区域、大市场里，只剩少数经销商，靠规模和物流效率，求得与厂商合作的机会。这类经销商，在规模越做越大的同时，利润率只会越来越薄，市场里90%以上的中小经销商，必然被淘汰。

　　昨天，倒爷的时代已经过去；今天，润滑油市场竞争激烈；明天更会淘汰“弱者”。“弱肉强食”这个亘古不变的规则深深地渗透进润滑油行业的骨髓。

　　在润滑油行业有过十几二十年资历的经销商，都应该还记得那个幸福美好的时光:批发一桶油的利润，比如今的零售商还高!一年走个三五百万的货，纯利就有百八十万。其实，十几年前，不光卖润滑油赚钱，卖什么都赚钱。服装、家电、电脑、汽车……商品紧缺时代，倒儿爷风光一时；一旦商品产能过剩，市场充分竞争，倒儿爷理应出局。

　　今天的润滑油经销商，基本上还在延续十几年前的业务模式:左手从厂家进货，右手给下家批货。勤快点儿的，货发到终端；图省事的，转给二批。说穿了，仍然是倒儿爷角色。

　　但是，地球人都知道，在我们中国，倒儿爷的时代过去了。

　　【现状】

　　中国的润滑油市场竞争日趋激烈，但远未成熟

　　1、品牌集中度不高。全中国大大小小的润滑油品牌不止上千个。不论一线进口品牌还是一线国产品牌，除去工业油，在小包装车用润滑油、特别是商用车润滑油市场的占有率，加起来不过50%。

　　2、渠道利益无保护，渠道前景不乐观。不论进口还是国产，一线润滑油品牌的经销商，经营利润越来越低；杂牌子、假牌子润滑油，仍然有相当大的市场空间和一定的利润空间，但这个空间，有今天没明天，显然不是寻求长远发展目标的渠道经销商希望所在。

　　3、润滑油终端市场混乱无序，消费者盲目被动消费。中国汽车市场的发展速度，全球***，但汽修行业基本还是十几年前的样子。大量低水平的路边汽修店，还未整合成连锁化、正规化的汽车后服务市场。润滑油市场的终端，主要是汽修店。车主使用什么品牌、什么型号的润滑油，全凭汽修店的修理工推荐引导。杂牌油、假油在今天的市场上还有一席之地，跟地沟油在街边小饭馆有市场，如出一辄。

　　在这样的市场环境下，润滑油经销商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一线大品牌，也就是个搬运工，谁苦谁累谁知道；如果做杂牌子、假牌子，貌似能挣些钱，但风险极大；***的选择，是寻找既有实力、又有发展潜力的品牌，寻找全力开拓市场、真心维护渠道利益的成长性品牌，寻找把产品质量与打造品牌的目标看得高于一切的企业。

　　【趋势】

　　润滑油经销商的未来：90%都将消亡？

　　这里所说的润滑油经销商，是指那些只会当“倒儿爷”的搬运工型的经销商。

　　在谈论润滑油经销商未来命运之前，我们先说说润滑油厂商及其品牌，今天，这些厂商和品牌，大致分属两类。

　　大型石化企业品牌

　　从全球来看，不论是国外的知名品牌，还是国内众所周知的石油巨头，旗下都有润滑油品牌。对这些巨无霸油企来说，汽柴成品油、化工产品无疑是主要营收来源，润滑油销售收入在其产业链里所占比重微乎其微。他们每生产销售一吨轻质的汽油或柴油，就伴生几十公斤重质的基础油。润滑油只是消化其炼油厂重质油组分的一个出口。这些油企的润滑油品牌，首先追求的是市场占有率，以确保其石油炼化的尾料---基础油，有稳定的市场消化空间。钱已经在成品油上挣足了，基础油、润滑油上挣多挣少都是白捡。

　　为追求市场占有率，油企润滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌和价格优势相互竞争，加强对终端消费者的吸引力。渠道经销商必将朝规模化、高效化方向整合，逐渐淘汰小规模的、二三级的经销商，***终形成一个大区域、大市场里，只剩少数经销商，靠规模和物流效率，求得与厂商合作的机会。这类经销商，在规模越做越大的同时，利润率只会越来越薄，市场里90%以上的中小经销商，必然被淘汰。

　　石化企业品牌的经销商，不论规模大小，如想提高批发利润率，无异与虎谋皮，自寻死路。***的出路是做大规模。而***终做大了规模、得以攀附油企品牌的毕竟是少数，其他早晚要出局。

　　对所有石化企业品牌的润滑油经销商来说，如果你没有把握在一个至少是地级市里做到***且***大，你就趁早准备收手。否则，早晚也是被人挤掉。

　　在国内，因为如前所述，汽车后市场不规范、不成熟，消费者对润滑油品牌的选择还未自觉；也因为中国成品油市场未开放、国外油企品牌在中国市场还未能与其上游基础油产品供应形成对接，从而使其润滑油产品依然保持较高的市场定价和利润空间；同时，中石油、中石化在二类以上基础油的供应上有短板，也使其在车用润滑油市场上主流产品的成本优势不突出---综上所述，独立润滑油品牌还有一定发展空间，但这种空间，不论对厂商还是对经销商来说，在时间上都是有限的。

　　【未来】

　　今天的润滑油经销商，只有混吃等死的出路吗？当然不是！

　　其实，润滑油经销商手中掌握着通往一片广阔蓝海的金钥匙。这个广阔的蓝海，就是当下深受资本市场青睐的汽车后服务领域。

　　润滑油的渠道终端，即大大小小的汽修厂、养护店，无疑是汽车后市场渗透力***深、***广，客户回复率***高的消费服务终端。可以说，汽车后市场的所有消费，几乎都可以在这个终端实现。

　　而在汽修厂、养护店，客户消费频率***高的，除了洗车，当属换油保养。可以说，润滑油渠道经销商，拥有通往汽车后市场***富饶领域***便捷的通道。谁能牢牢抓住车主们换油保养的服务需求，谁就占领了汽车后市场的入口关隘。

　　汽车后市场不论从现有规模还是未来延伸发展的空间，都是润滑油这个单一商品市场无法相比的。润滑油经销商应该尽早意识到自己在汽车后时代到来之前，自己所处的优势位置，提前做好卡位准备，把自己纳入商业转型的轨道。

　　在新经济时代，在商品供过于求的时代，商业竞争的核心，是服务的竞争。如果说，二十多年前，谁拥有稀缺的商品资源，谁就可以靠当倒儿爷发财，那么，今天任何商品能否在市场上取得成功，取决于它与服务的结合是否***，取决于商家能否依靠先进的技术和服务理念，为客户提供***舒适的消费体验。润滑油经销商必须告别简单落后的“倒儿爷”商业模式，通过为渠道终端商提供更多、更深入的服务，进而将商业触角延伸到终端消费者，延伸到更广泛的业务领域。

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